Доктора зарабатывайте! Часть первая
Кол-во страниц: 334. Год издания: 2015
Практическое пособие для врачей описывает ряд важнейших техник, закрепляющих навыки коммуникации и успешной медицинской практики. Кейсы, приведенные в издании, собраны за много лет ведущими специалистами в сфере менеджмента медицинских услуг.
Рекомендовано практикующим врачам всех специальностей, руководителям ЛПУ, а также владельцам частных клиник. Немаловажно, что для желающих открыть свою частную практику или клинику издание также будет полезным, так как содержит советы по бизнес-планированию и экономические расчеты.
Введение
Эта книга покажется вам провокационной, но прочитав ее, вы откроете для себя неожиданные вещи. Коллектив авторов будет обращаться к вам от одного лица. Мы собрали все наши наработки за много лет, и надеемся, что наш труд в корне изменит ваше представление о самой благородной из профессий. Мы хотим научить вас не только работать, но и зарабатывать.
Итак, здравствуй, врач! Добро пожаловать в мир маркетинга, который принесет тебе финансовый успех в твоей работе.
О чем мы будем говорить?
В первую очередь - о способах и методах получения большей прибыли в процессе врачебной практики. Если до этого процесс заработка большего количества денег от непосредственной деятельности мог быть загадкой или осуществляться не системно, а интуитивно, то после прочтения книги вы будете четко понимать, что и как нужно делать, чтобы пациенты приносили вам прибыль.
Можете использовать книгу как настольную для улучшения качества собственной жизни и жизни вашей семьи. Также вы можете порекомендовать ее коллегам, которые могут жить лучше и богаче, но волею судеб пока не прочитали то, что вы держите в руках, - энциклопедию настоящего врачебного заработка. Я же говорил, что книга будет провокационной! Здесь и сейчас мы будем говорить о том, что не принято озвучивать.
Описанных приемов, стратегий и фишек вам хватит на очень долгое время, и если вы сумеете использовать хотя бы часть из них в вашей практической деятельности, то удивитесь, как быстро начнет расти уровень ваших доходов и качество жизни.
Мы будем говорить преимущественно о медицинском маркетинге, самоменеджменте и техниках общения с пациентами, которые позволяют зарабатывать больше денег. Никаких медицинских вопросов, описаний клинических картин и патогенезов заболеваний здесь не будет, этому нас долго учили в медицинском вузе и этими знаниями никого не удивишь. Они должны быть по определению, только потому, что у нас есть врачебный диплом. Если же вы хотите зарабатывать больше денег врачебной практикой, одного диплома недостаточно. Вам нужно наладить правильную работу с нужными пациентами, уметь продавать свои знания, навыки и умения, избегать ненужной текучки, поглощающей драгоценное время, и пациентов-«вампиров».
Поэтому наша книга посвящена именно тем приемам и методам, которые позволят максимально быстро увеличить собственную прибыль.
Сейчас про техники общения с пациентами написано немало, но, как правило, описывается процесс красивого и этичного общения, основанного на деонтологии, высоких отношениях, несуществующих и нереальных кейсах, часто переведенных с иностранных языков с примерами не из нашей жизни. В то же время нет ни одной книги, которая посвящена реальным постсоветским проблемам увеличения доходов доктора и практической правовой защите.
Наши пациенты сегодня, не понимая глубины системы, могут быть слишком эмоциональны в требованиях, при этом помня глубоко заложенный в них синдром бесплатности медицины. И никто из врачей не знает, что с этим делать.
Я уверен, что книга, которую вы держите в руках, заполнит эту брешь.
Также важно, что написали ее врачи, которые специализируются в направлении прибыльной медицины, и инструменты, описанные здесь, были апробированы в реальных условиях сотни раз. Поэтому не ждите витиеватых теоретических выкладок - только практика!
На темы, затронутые в книге, наша команда «Агентства Медицинского Маркетинга» провела сотни тренингов, конференций, лекций, так что накопленный опыт - еще одна причина написания этой книги.
Для кого предназначен наш труд?
Он будет полезен любому врачу, как государственной клиники, так и частной, потому что изложенные в ней модели заработка универсальны. Скажу больше, как раз врачам государственных ЛПУ она будет наиболее полезной, так как в частных клиниках пациент платит в основном в кассу, а в государственных - в карман доктору. И нет смысла это отрицать.
Конечно, я уже слышу критику и обвинения в свой адрес, мол, это неэтично брать деньги у пациента, мол, клятва Гиппократа и все такое. Но ведь принято же платить парикмахеру за услуги, слесарю и мебельщику за работу, оплачивать учебу детей? Так почему же врач не может брать деньги за свои услуги, за такой непростой труд - лечение человека?
Рекомендуем вам как можно быстрее оставить в прошлом так называемый врачебный постсоветский синдром - патерналистскую модель с мыслью о том, что кто-то доктору чего-то задолжал. Не ждите милостей от государства - берите все в свои руки и обязательно используйте голову для получения новых знаний.
Возможно, наш коллективный труд, людей, которые прошли все этапы осознания работы врачом, сохранит многих талантливых специалистов в медицине, потому что они увидят свет в конце тоннеля и научатся зарабатывать деньги для удовлетворения жизненных потребностей, при этом, безусловно, помогая пациентам.
Я не хочу вышибать слезу и перечислять все сложности, с которыми сталкивается современный врач на пути профессионального становления, а также приводить смешную статистику средних доходов врачей в Украине и в странах СНГ. Вы сами все это знаете, и тема уже набила оскому. Сколько можно? Жаловаться и уповать на государство - удел слабых! Если есть инструменты увеличения собственных доходов, нужно попытаться что-то поменять в своей жизни.
Также я убежден, что книга будет полезна и административному звену ЛПУ, им не придется долго объяснять своим врачам, как важно улыбаться пациенту и стараться его «пролоялить». Если врачи видят в этом свою прямую выгоду, то и их работа становится более мотивированной, а следовательно, и прибыльной для клиники. Особенно важным для организаторов здравоохранения это становится в преддверии реальных реформ в системе здравоохранения, поскольку старые «совковые» системы рушатся и на их место приходят рыночные.
В книге изложена современная психография пациентов, которая позволит врачу за считанные секунды научиться «считывать пациента» и подбирать к нему ключи. В третьей главе подробно изложены практические кейсы работы с разными типами людей. Вероятнее всего, в ней вы откроете для себя совершенно неожиданные вещи, и применяя способы коммуникации в зависимости от психотипа пациента, удивитесь, как это работает в реальной жизни.
Отдельно в книге рассмотрены техники конструктивных манипуляций и «дожима» пациентов в случае, если пациент не решается на очень нужную для него процедуру или операцию.
Особенностью нашего писательского труда будет рассмотрение правовых аспектов в медицине в максимально простой и удобной форме - в виде практических вопросов и ответов. Мы собрали самые часто встречающиеся ситуации во врачебной практике и выдали наиболее оптимальный набор советов от наших юристов, призванных защитить доктора от пациента, доктора от своего руководства и доктора от другого доктора, если потребуется, а также доктора от контролирующих органов и правоохранительных структур. Эта глава призвана увеличить вашу правовую защиту. Иными словами, мало сделать так, чтобы у вас все было, важно сделать так, чтобы вам за это ничего не было.
Небольшой совет: лучше читать эту книгу после изучения нашего более раннего издания «Чему не научат в медицинском вузе».
Структура книги, повторюсь, «заточена» на практические стороны деятельности врача.
В первой главе (познавательной) описаны механизмы, откуда берутся деньги и чем мы можем в реальности управлять в случае, если хотим зарабатывать больше. Цель этой главы - повысить уровень финансовой грамотности врача, показать инструменты управления собственными доходами и прибылью. Это важные деловые кейсы, призванные разбудить в вас бизнесмена.
Во второй главе (установочной) описаны внутренние факторы и установки, которые непосредственно влияют на финансовый успех врача. Цель этой главы - расширить горизонты мышления, снять личностные зажимы в процессе заработка денег, предостеречь от узких рамок мышления в «тоннельно-рельсовой» парадигме.
Третья глава является инструментальной, в ней описано то, как привлечь больше потенциальных пациентов, как сделать так, чтобы их количество конвертировалось в реальное действие - оказание значимой для пациента услуги, заканчивающееся гонораром доктору, а также тому, как добиваться повышения среднего чека.
Четвертая глава - навыковая. В ней даны «золотые скрипты» и сценарии коммуникации с пациентами, в результате которых увеличивается индекс их удовлетворенности и благосостояние доктора.
Пятая глава - юридическо-правовая. Здесь представлены наиболее частые вопросы врачей к юристам и ответы на них. Все вопросы, как уже говорилось выше, взяты из реальной практики.
После каждой главы вам будет даваться домашнее задание. Не пропускайте его и не перескакивайте на ознакомление со следующей главой, не выполнив домашнее задание предыдущей. Возможно, вам потребуется больше времени на усвоение материала, но ведь мы говорим не о художественной литературе, где важно скорее понять, кто убил садовника, мы говорим об учебнике. Знания нужно закрепить. Не игнорируйте домашние задания.
А теперь в добрый путь, мой читатель-врач!
Содержание
Немного введения в тему - 3
Глава I. Откуда берутся деньги у врачей и какими показателями нужно управлять, чтобы их становилось больше - 10
Управление потенциальными пациентами - «воронка гонораров» - 15
Умный принцип SMART - 20
Матрица управления временем - 22
Принцип «Если», или «Мужик, постереги дыни» 2- 7
Глава 2. Внутренние факторы врача, ведущие к финансовому успеху - 34
Знания и навыки - 35
Правила выработки навыка - 39
Коммерческая смелость - 44
Умение коммуницировать в работе доктора - 46
Жизненный сценарий доктора - 47
Личностные качества, необходимые доктору - 67
Возможности семейных врачей в заработке - 72
Юмор в работе доктора - 78
Мотивация - 84
«Офисный планктон» и непризнанные гении - 86
Психологические манипуляции - 88
Важность принятия решения - 93
Пять законов финансово успешного врача - 102
Глава 3. Инструменты управления «воронкой гонораров» 104
Ваш жизненный цикл - 109
Секреты привлечения большего количества потенциальных пациентов - 111
Плюсы и минусы вашего образа в Интернете - 120
Репутация - наше все - 125
Новые подходы в маркетинге - 127
Партнерские программы - 128
Эффективно используйте «сарафанное радио» - 131
Реклама, или Почем пушки для воробьев? - 133
Оптический прицел - 135
Правило «тест - замер - корректировка» - 141
Составляющие вашей эффективной рекламы - 142
Использование маркетинга встреч - 146
Пациентские магниты - 148
Взаимодействие с представителями фармацевтических компаний... - 148
«Доктор Шерлок Холмс» - уникальный курс психографии от Павла Ковальского - 153
Сопровождение ваших клиентов - 186
Сколько вам заплатить, доктор? Или «спасибо»? - 192
Как управлять «воронкой гонораров» - сверху или снизу? - 193
В какой сфере лучше стать успешным врачом сегодня?
Немного глобальных рассуждений - 197
Глава 4. Сценарии, скрипты и техники коммуникаций с пациентами - 214
Навык № 1. Обзвон пациентов - 217
Навык № 2. Язык выгод, СПВ - 232
Навык № 3. Работа с возражениями - 242
Цавык № 4. Убеждение пациентов - 257
Навык № 5. «Дожим» пациента - 271
Матрица результата и отношений - 273
Скрипты «дожима» пациентов - 275
Технология СПИН - 283
Симбиоз и синергия - 287
Манипуляции - 293
Глава 5. Разговор с юристом «без галстуков» - 304
Врач на работе и дома - 305
Конфликтуем с умом - 315
Как выбрать юриста - 322
Щепетильные вопросы - 327
Заключение. Прощаясь по-английски - 336
Теги:
Також Вас можуть зацікавити:
Обновленное руководство о всех необходимых аспектах работы оптометриста
Детальніше ›
Диагностика, клинические проявления, особенности формирования зрения и рефракции, осложнения и их профилактика
Детальніше ›
Довідник знайомить з динамікою показників діяльності лікувально- профілактичних закладів системи МОЗ України
Детальніше ›