Рассчитывать на победу над конкурентами сможет только та Оптика, которая перестанет работать "как на базаре".

Для продавцов оптики важно понимание того, что клиента нужно любить, понимать его желания - явные и тайные, разговаривать как с другом и не забывать, что счастливый клиент сделает для вас больше, чем вы от него ожидаете.

Эта книга для тех продавцов, кто ищет пути взаимодействия с клиентами, кто хочет стать профессионалом.


Содержание

ВВЕДЕНИЕ - 6
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННАЯ ОПТИКА - 7
ОПТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА ГЛАЗА - 9
Характеристики зрительного анализатора - 9
В чем выражается острота зрения - 9
Рефракция глаза - 9
Структуры глаза, преломляющие лучи - 10
Аккомодация - 10
Миопия - 10
Гиперметропия - 11
Астигматизм - 11
Транспозиция - 13
Примеры траспозиции - 14
Методы коррекции зрения - 15
Рецептурные обо значения - 15
Примеры рецептов - 15
Пресбиопия - 15
ОЧКИ КАК ОПТИЧЕСКИЙ ИНСТРУМЕНТ - 17
ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ МЕДИЦИНСКОЙ ОПТИКИ - 21
Основные понятия - 21
Основные законы геометрической оптики - 23
ХОД ЛУЧЕЙ В ОПТИЧЕСКИХ ДЕТАЛЯХ - 27
Ход лучей в пластине - 27
Ход лучей в призме - 27
Дисперсия света - 29
ТОНКИЕ ЛИНЗЫ - 31
Собирающие и рассеивающие линзы - 31
Фокусы линзы, фокальная плоскость - 32
Фокусное расстояние тонкой линзы - 32
Примеры построения изображения точки в собирающей линзе - 34
Пример построения изображения точки в рассеивающей линзе - 35
Формула тонкой линзы - 35
ДЕЦЕНТРАЦИЯ СФЕРИЧЕСКИХ ЛИНЗ И ПРИЗМАТИЧЕСКАЯ СИЛА - 37
АБЕРРАЦИИ ЛИНЗ - 39
Хроматическая аберрация - 39
Сферическая аберрация - 39
Астигматизм наклонных пучков - 40
Кома - 40
Дисторсия изображения - 40
ОЧКОВЫЕ ЛИНЗЫ - 42
Материалы очковых линз - 42
Классификация очковых линз - 45
Оптические свойства линз - 46
Покрытия очковых линз - 47
Асферика - 50
Правила работы с асферическими линзами - 51
Линзы специального дизайна Anti-Fatigue - 52
Ультрафиолет - 53
Фотохромизм - 53
Способы производства фотохромных линз - 54
Линзы "NUPOLAR - 56
Линзы для водителей - 57
Очки для пресбиопов - 61
ОПРАВЫ - 69
Требования к оправе - 69
Классификация оправ - 72
Пластмассовые оправы - 73
Металлические оправы - 77
ВОЗМОЖНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ ПРИ ВСТАВКЕ ЛИНЗ - 80
ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ - 86
Этапы продаж - 87
Установление связи (контакта) с клиентом - 89
Правила поведения продавца - консультанта в торговом зале - 90
Выявление потребностей клиентов - 94
Презентация товара - 100
Типология клиентов - 103
ПОДБОР ОПРАВ ПО ТИПУ ЛИЦА. СЕЗОННОСТЬ - 111
Эстетика - 111
Как подобрать очки к чертам лица - 111
Сезонные типы внешности и цвет оправы - 112
Форма лица и формы оправ - 116
Технические правила подбора оправ - 118
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ - 120
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ - 122
КОНФЛИКТ В ОТНОШЕНИЯХ С КЛИЕНТОМ - 130
ПОЧЕМУ ГОТОВЫЕ ОЧКИ МОГУТ БЫТЬ НЕКАЧЕСТВЕННЫМИ, НЕКОМФОРТНЫМИ - 133
РАБОТА С КЛИЕНТАМИ ПО ПРЕДЛОЖЕНИЮ КОНТАКТНЫХ ЛИНЗ И ОЧКОВ - 134
Контактная коррекция зрения - 134
История контактной коррекции зрения - 134
Классификация контактных линз - 134
Основные преимущества контактных линз - 135
Строение роговицы - 135
Показания к назначению мягких контактных линз - 136
Противопоказания к назначению мягких контактных линз - 136
Методика подбора мягких контактных линз - 136
Аргументы для предложения мягких контактных линз продавцами - 138
Показания для рекомендаций продавцами мягких контактных линз - 139
Работа с возражениями по мягким контактным линзам - 141
И напоследок - 143
ИСПОЛЬЗУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА - 144


Введение

В век развитых технологий, интернета, возможностей получать информацию о товаре и его реальной стоимости во всех странах огромного мира работать «по старинке» не получится. Отпускать товар, продавать товар и помочь купить товар - совершенно разные понятия. И работа продавцов, ориентированных на эти понятия, будет кардинально различаться. Эта книга не для тех, кто «пытается втюхать некачественный товар», продает подделки и просто работает «подавальщиком» товара.

ПРЕКРАТИТЕ ТОРГОВАТЬ, ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ КУПИТЬ!

Это книга для тех, кто любит своих клиентов, заботится о них, помогает им незаметно, но от этого еще более профессионально, подобрать для них очки, приносящие удовлетворение владением.

Я работаю в Оптике уже более 20 лет, и вместе со своим коллективом пережила разные этапы жизни организации. Мы всегда старались сохранять наших любимых клиентов. Иногда ошибались и признавали свои ошибки. Иногда не признавали ошибки и теряли часть клиентов.

Наши первые клиенты уже давно пресбиопы, теперь для них очки приобретают их дети или внуки. Выросли дети тех лет и теперь приводят к нам своих детей. Изменились технологии работы, изменились сотрудники. И никогда не изменится отношение клиентов к позитивным, приветливым, честным, профессиональным продавцам.

Я поделюсь своим видением процесса работы продавца, методами, отработанными в различных отраслях и помогут мне в этом мои сотрудники -профессионально работающие на различных должностях. Я благодарю Вардикову Е.А. и Рудницкую Т.Ю. за помощь в написании и подготовке материала к изданию.


Кол. страниц: 144. Год издания: 2015.